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　　年底,两大名酒生产企业茅台和五粮液的年度经销商大会同时召开,但这堪称行业风向标的会议却并没有带来行业翻天覆地的营销变革。记者在现场,听得更多的依然是“要保证渠道利润”、年年都说的“信心比黄金更重要”。

　　这是因为其零售标杆价老大的惯性思维依然存在。零售标杆价意味着什么?这是直接面对消费者的价格,长期以来,“只买贵的,不买对的”的消费习惯惯坏了名酒厂,让它们在连续多年的涨价中尝够了甜头。80年代,五粮液靠大幅提高出厂价从而抬高零售价格,把同一梯队的泸州老窖甩得老远;2000年初,水井坊一记“终端定价要比茅台和五粮液都贵”的策略奠定了中国白酒新贵的地位。每年初,白酒行业都要上演争夺涨价大戏。连续几年引领涨价后,茅台赢得了江湖老大。

　　营收目标的压力使降价难以实现。名酒厂大多是国企。这些大部分地处西部落后地区的酒厂和政府脐带相连,往往是富甲一方的利税机器。刚过去的2013,贵州茅台的营收目标虽有所下调,但千亿目标的总体目标没变。五粮液经销商大会上,宜宾市常务副市长徐进提出,支持五粮液成为千亿白酒企业。数据表明,去年,宜宾市白酒主营业务收入635亿元,占四川省白酒总收入的45.6%。宜宾市白酒实现利税和利润总额分别占四川省总量的51.9%和58.8%,同比还提高1.1和1.6个百分点。

　　名酒厂不愿名正言顺的降价,还和渠道利润有关。长期以来,政商关系的营销让厂家严重依赖经销商的团购力量。在过去政务消费的时代,一个关系户可以通过出厂价或团购价暴富。在四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司的杨凌江看来,出厂价几百元的茅台,曾创造了经销商一瓶赚1300元的利润,这是快消史上的奇迹。记者曾在重庆一个住宅单元楼里找到了茅台专卖店,这家要敲门才开门的专卖店,难道面对的是大众消费者?

　　随着茅台新增产能投放市场,茅台降价声四起。据记者所知,其成立之初标榜1519元的茅台自营店价格已悄然降成1189元,但这依然比市场价位高。只有砍断多层次经销商的渠道利润,厂家到终端的管理环节大量减少,甚至直达终端,消费者才能享受到实惠。茅台才能真正变成“老百姓喝的酒。” (21世纪经济报道)